Cijfertjes

Wat doet er nu écht toe in je bedrijf?

Gevoel bij de cijfertjes bijvoorbeeld

  
In een bedrijf zijn er eigenlijk maar een handvol dingen die er écht toe doen. Ze hebben meestal te maken met klanten, met ‘zaken doen’, met ‘verkoop’. Gevoel bij de cijfertjes is zo’n onderwerp.
terug naar het overzicht
 
Als ik mensen tegenkom die voor zichzelf willen beginnen of mensen die net gestart zijn, dan vragen zij vaak mijn mening over dat nieuwe bedrijf. Ze willen meestal weten wat ik van hun product vind. Eerlijk gezegd vind ik daar niet zo veel van: ik vind het niet zo interessant wat iemand verkoopt. Ik vind het veel interessanter wat iemand daar mee wil verdienen. En aan wie hij het denkt te verdienen, en hoeveel dan per klant en zo. Dus die vraag: ‘Wat vind je van mijn product?’ beantwoord ik bijna altijd met een wedervraag: ‘Hoeveel ga je daarmee verdienen?’ En dat is een vraag waar ik maar zelden een antwoord op krijg.
 
Dan ga ik maar door: ‘Hoeveel wil je eigenlijk verdienen?’ Dat is ook al lastig: geen antwoord! Dus roep ik maar eens: ‘Nou, als jij het niet weet, zal ik het dan maar zeggen? Je moet minstens € 50.000 per jaar willen verdienen. Bruto marge: de basis voor jouw persoonlijk inkomen dus. Geen omzet, nee bruto marge!’ De blikken betrekken dan al snel bij veel starters: ‘Zoveel geld?!’ En je ziet ze uitrekenen hoeveel omzet er bij die € 50.000 marge hoort. Ik ga dan nog een stapje verder: ‘Kijk, als je € 50.000 per jaar aan bruto marge wilt hebben, dan is dat € 1.000 per week. Tenminste, als je handel doorgaat als jij met vakantie bent. Is dat niet zo, dan moet je rekenen met € 1.250,- per week. En dat betekent weer dat je elke vrijdagavond tegen je vrouw kunt zeggen: ‘En….., voldoende verdiend deze week?’ Als het antwoord dan nee is, dan weet je dat er ‘iets’ moet gebeuren.
 
Nu is dit allemaal nog makkelijk: we hebben het over een start up: iemand die op het punt staat voor zichzelf te beginnen of die net aan de slag is. Maar heel anders wordt het als je een bedrijf hebt met medewerkers in loondienst, met kosten voor huisvesting, transport, voorraden, financiering, en ga maar door. Dan is het een stuk ingewikkelder om goed het vingertje achter al die cijfertjes te krijgen. Dat neemt niet weg dat het extreem belangrijk is om een goed gevoel te hebben bij die getallen. En dan vooral bij: wat wordt er verdiend, door wie, aan wie? We noemen het wel een ondernemers dashboard: de set van metertjes en klokjes waarop je kunt zien hoe het gaat met je bedrijf: omhoog, omlaag of mooi stabiel. Alleen zo kun je tijdig ingrijpen als dat nodig is, alleen zo kun je sturen op resultaat.
 
Nu blijkt nogal eens dat die cijfertjes niet zo makkelijk uit de financiële administratie te halen zijn. Dat hoeft ook niet. Want die financiële administratie is heel precies: letterlijk op de cent nauwkeurig zelfs en daardoor vaak wat traag. Dat is ook nodig, die nauwkeurigheid, zolang we praten over boekhouden. Maar voor managementinformatie hoef je helemaal niet zo nauwkeurig te zijn: trends wil je zien, de grote lijn. En misschien zijn er nog andere prestatie-indicatoren die erg belangrijk zijn, maar die juist niet uit de administratie komen. Lopende offertes en de kans dat die doorgaan bijvoorbeeld, de werkvoorraad, de opdrachtenhorizon of de ‘rolling forecast’: ik kan er nog wel een paar bedenken. Allemaal cijfertjes die iets zeggen over de bedrijfsvoering, de winstgevendheid of juist het ontbreken daarvan, de continuïteit en het geweldig mooie cijfer dat aangeeft wie nu wat verdient voor je bedrijf en aan wíe hij het dan allemaal verdient. Mooie stuurinformatie, die cijfertjes!
 
terug naar het overzicht 
 

Gevoel bij de cijfertjes

  • Hoeveel wil je verdienen
  • Wie verdient het voor je
  • Aan wie verdien je het
  • Kritische Prestatie-indicatoren
  • Stuurinformatie waarmee je op resultaat kunt sturen

 terug naar het overzicht

Verkoopleiders Practicum

Het Verkoopleiders Practicum is een initiatief dat wij bij Koenders & Partners ontwikkelden omdat we zo vaak zien dat verkooporganisaties niet optimaal functioneren.

Inschrijven

Overzicht

Alle ManagementTips van 2009, 2010 en 2011 op een rij:

klik hier voor het overzicht ManagementTips 2009 

hier voor het overzicht ManagementTips 2010

en hier voor ManagementTips 2011