Crisis

Crisis? Doe je prijs eens omhoog!
 
‘We zijn te duur!’, ‘De concurrentie is moordend!’, ‘Als we niet met onze prijzen zakken dan krijg ik het niet meer verkocht.’
 
terug naar het overzicht 
 
Zomaar wat uitspraken van verkopers die ik de afgelopen week ontmoette. En toen ik daarop reageerde met de opmerking dat wat minder zelfmedelijden de heren niet zou misstaan en dat ik vond dat hun bedrijf de prijzen maar eens flink moest verhogen werd er ogenblikkelijk aan mijn verstandelijke vermogens getwijfeld. Niet in het minst door mijn opdrachtgever trouwens: ‘Was dit nu die bedrijfsadviseur waar hij alle hoop op had gevestigd? Ging dit wel goed komen?’
 
Ik was bij een bedrijf dat grote installaties verkoopt. Machines die een belangrijke functie hebben in het productieproces van hun klanten en waarmee altijd grote investeringsbedragen gemoeid zijn. Het bedrijf claimt de beste in de markt te zijn.
    ‘Dus waarom dan zakken met je prijs’, was mijn vraag. ‘Je bent de beste in de markt: jouw installaties zorgen er voor dat jouw klant een optimaal productieproces heeft: zijn productiekostprijs wordt onder andere door jouw installatie geoptimaliseerd en hij verdient goed geld met zijn producten omdat jouw spullen hun werk goed doen. Dat mag toch een prijs hebben?’
 
De heren waren er niet tevreden mee.
 
Ik moest denken aan Klaas Molenaar: oud voorzitter van AZ en toenmalig eigenaar van Wastora, een van de eerste wit- en bruingoedzaken van flinke omvang. Klaas bedacht indertijd de videowand: die wand vol met TV toestellen die allemaal op hetzelfde kanaal zijn afgestemd. Hij deed dan een bepaalde TV in de aanbieding tegen een prijs die eigenlijk helemaal niet kon. Dat toestel zat dan ergens in die grote videowand en Klaas had alle TV’s optimaal laten afstellen behalve dat ene toestel: dat was nét even niet optimaal. Dus verkocht hij niet het toestel met de laagste prijs, maar de toestellen die er naast stonden. Duurder, maar ook ‘aanzienlijk beter’.
 
Terug naar onze installatiebouwer: Na flink wat discussie vonden we de oplossing: de verkopers bieden nu twee installaties aan: de ‘beste oplossing’ voor deze klant in deze situatie, en dan ook nog een ‘budgetaanbieding’.
 
In de offerte staat:
 
‘Omdat het prijselement voor u een belangrijke factor is heb ik meteen een ‘budgetaanbieding’ uitgewerkt: u vindt naast de aangeboden XYZ 400 ook een voorstel voor de XYZ 200. Zo kunt u de verschillen tussen de twee installaties goed vergelijken en een gefundeerde keuze maken voor één van beide types.’
 
En de prijs van de XYZ 400? Omhoog natuurlijk!
 
terug naar het overzicht

Prijs

  • Prijs is nooit het énige argument
  • De keuze uit twee opties maakt de discussie makkelijker
  • Een offerte is een verkoopinstrument: Laat het dan ook zijn werk doen!

terug naar het overzicht 

Wie is de Verkoopleider?

In het boek Wie is de Verkoopleider? is die verkoopleider niet de beste verkoper, hij is niet de best betaalde verkoper, de verkoper met de hoogte anciënniteit of de verkoper met de grootste klanten.

Lees verder
Bestel direct

Overzicht

Alle ManagementTips van 2009, 2010 en 2011 op een rij:

klik hier voor het overzicht ManagementTips 2009 

hier voor het overzicht ManagementTips 2010

en hier voor ManagementTips 2011