Laaghangend fruit

Grappig om te zien hoe veel ondernemers altijd weer op zoek zijn naar ‘moeilijke’ handel. Vorige week was ik in Tbilisi in Georgië: ik adviseerde een collega-organisatiebureau over hun positionering en we hadden het al snel over het type klant dat zij wilden hebben. Dat waren vooral internationale grote concerns en overheden uit Georgië zelf, maar ook van aangrenzende landen.
Ik stond paf!
‘Hoezo grote concerns? Hoezo zitten die op een lokaal bureau van een man of tien te wachten? En waarom denken jullie dat je serieus kans ziet daar een realistisch advies neer te leggen waarvoor die organisaties goed geld willen betalen?’ Het waren zo maar wat hartenkreten.
Nu kwam de discussie natuurlijk wel lekker op gang na zo’n provocatieve vraagstelling en zij wilden natuurlijk weten hoe ik dat dan zag: wat voor klanten moesten zij dan willen. Het bekende verhaal van de grote appelboom bood uitkomst. ‘Kijk’, zei ik ‘hier in Tbilisi staat een enorme appelboom, helemaal vol lekkere appeltjes. Jullie willen daar een redelijke portie van. En wat doe je? Je koopt een ladder en je probeert de aller-bovenste te plukken, want om een of andere reden vinden jullie dat belangrijk. En ik, ik wil ook appeltjes, maar ik loop gewoon naar die boom en pluk een leuke portie op ooghoogte’.
We hadden het nog een tijdje over prestige – dat schijnt in ontwikkelingslanden toch belangrijker te zijn dan bij ons – en we keken nog eens wat nu het echte ondernemersdoel was, winst maken of heel iets anders.
Deze discussie bracht me op nog iets: de laatste tijd zie je in Nederland steeds vaker dat hooggespecialiseerde bedrijven - vaak in creatieve sectoren - hun klanten kiezen op basis van Fun, Fame & Fortune, en dat vind ik zo gek nog niet. Ja prima, zul je zeggen, als je het voor het kiezen hebt is dat makkelijk, maar als de klanten niet voor het oprapen liggen, wat dan?
Nou, in dat geval geldt Fun, Fame & Fortune eigenlijk ook! Want stel je eens voor dat je die leidraad loslaat en je in zee gaat met een klant die niet zoveel ‘fun’ brengt, of geen ‘fortune’. ‘Fame’ is voor ons dan weer iets dat wij wat makkelijker aan de kant schuiven. Maar al met al heeft zakendoen dan uiteindelijk niet veel zin: het moet wel gewoon leuk blijven natuurlijk!
Onze vrienden in Tbilisi vonden het maar verwarrend. Het was wat veel tegelijk. Maar ik had tijd genoeg, dus na een paar dagen hebben we de discussie weer opgepakt en een stevig, realistisch commercieel Plan Van Aanpak in elkaar gesleuteld op basis van de principes Fun, Fame & Fortune en op basis van ‘laaghandend fruit’. Ze willen graag dat ik volgend jaar weer terugkom.
  • Laaghangend Fruit

  • Koop je een ladder of pluk je op ooghoogte

  • Fun Fame & Fortune

Gratis ManagementTips

Gratis ManagementTips ontvangen? Vul je gegevens in en je ontvangt regelmatig een ManagementTip: die wordt je per e-mail toegestuurd.

Meer lezen

Wie is de Verkoopleider?

In het boek Wie is de Verkoopleider? is die verkoopleider niet de beste verkoper, hij is niet de best betaalde verkoper, de verkoper met de hoogte anciënniteit of de verkoper met de grootste klanten.

Lees verder
Bestel direct

Overzicht

Alle ManagementTips van 2009, 2010 en 2011 op een rij:

klik hier voor het overzicht ManagementTips 2009 

hier voor het overzicht ManagementTips 2010

en hier voor ManagementTips 2011