Meer verkopen aan bestaande klanten

Als we tegen een ondernemer zeggen ‘Het is veel makkelijker om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe klant’, dan krijgen we vaak als antwoord: ‘Ja, dat weten we al; dat is een open deur!’ Maar als we dan vervolgens vragen: ‘En wat is jouw plan om méér te verkopen aan je bestaande relaties?’ dan wordt het vaak heel erg stil! Er is gewoon geen plan!
 
De begrippen deep-selling, cross-selling en up-selling zijn een aardig handvat om méér te verdienen aan bestaande relaties. Een korte uitleg van de begrippen en een paar interessante voorbeelden en toepassingen:
Mijn vrouw wilde onlangs een nieuwe auto kopen: haar keuze was gevallen op een Citroën C1, dus ze ging naar de Citroën dealer. De verkoper begroette haar vriendelijk:
‘Wat kan ik voor u doen mevrouw?’ en mijn vrouw antwoordde:
‘Mag ik een C1 van u?’ waarop de verkoper antwoordde:
‘Wilt u één C1 mevrouw of wilt u er twee?’
’Twee,‘ vraagt mijn vrouw verwonderd, ‘hoezo twee?’
´Nou een voor uzelf en een voor uw man.´
Gek verhaal natuurlijk, zo verkoop je geen auto´s. Maar deze verkoper was wel aan het deep-sellen: hij verkocht méér van hetzelfde.
Dat zie je vaak bij bedrijven die hoge opstartkosten moeten maken om iets te produceren, maar als de machine eenmaal loopt is de méérprijs van een extra batch helemaal niet zo groot. De verkoper kan dus makkelijk een deel van zijn extra marge doorgeven aan zijn klant door hem voor te stellen om een groter aantal te kopen.
Goed voorbeeld: drukkers bieden bijna zeker niet alleen de gevraagde hoeveelheid drukwerk aan, maar ook nog eens een veel groter aantal tegen een aantrekkelijke méérprijs. We kennen bedrijven die door consequent te deep-sellen een omzetstijging van meer dan dertig procent wisten te realiseren!
Cross-sellen dan: mijn vrouw komt weer bij de Citroën dealer en vraagt om een C1. De verkoper antwoordt: ‘Natuurlijk mevrouw, en wilt u die C1 met airco, radio-CD speler, zonnedak, metalic lak, aluminium velgen?’
Deze verkoper is aan het cross-sellen: hij verkoopt relevante accessoires. En dat gebeurt bij de verkoop van auto’s als vanzelfsprekend. Sterker nog: daar wordt de marge gemaakt; niet met de verkoop van auto’s maar met de verkoop van de extra's.
Tot slot nog het begrip up-sellen: mijn vrouw bestelt weer een C1 bij de Citroën dealer. De verkoper antwoordt:
‘Oh maar mevrouw, bent u niet veel meer iemand voor een C3?’
De man verkoopt een duurdere variant: up selling.
Er is nog een ‘broertje van up-selling: down-selling. Stel je klant vindt een voorstel veel te duur: dan kun je altijd nog een goedkopere variant aanbieden: down-sellen dus.
 
Nu is één van deze opties eigenlijk altijd wel mogelijk in elk soort van bedrijf. Soms zelfs twee, een enkele keer zelfs alle drie de mogelijkheden. Door serieus en gestructureerd na te denken over de mogelijkheden die jouw bedrijf heeft, is het vaak heel goed mogelijk om substantieel méér te verkopen aan je bestaande relaties:
Maak dus zo’n plan!
 
  • deep selling

  • cross selling 

  • up selling

  • (down selling)

Gratis ManagementTips

Gratis ManagementTips ontvangen? Vul je gegevens in en je ontvangt regelmatig een ManagementTip: die wordt je per e-mail toegestuurd.

Meer lezen

Wie is de Verkoopleider?

In het boek Wie is de Verkoopleider? is die verkoopleider niet de beste verkoper, hij is niet de best betaalde verkoper, de verkoper met de hoogte anciënniteit of de verkoper met de grootste klanten.

Lees verder
Bestel direct

Overzicht

Alle ManagementTips van 2009, 2010 en 2011 op een rij:

klik hier voor het overzicht ManagementTips 2009 

hier voor het overzicht ManagementTips 2010

en hier voor ManagementTips 2011