Voordelen

Wat doet er nu écht toe in je bedrijf?

Denken als je klant bijvoorbeeld.

In een bedrijf zijn er eigenlijk maar een handvol dingen die er écht toe doen. Ze hebben meestal te maken met klanten, met ‘zaken doen’, met ‘verkoop’. Op dit moment schrijf ik voor het blad De Zaak een serie korte artikelen over een aantal van die dingen die echt belangrijk zijn. Denken als je klant is zo’n onderwerp. Het is het tweede artikel uit de reeks.

terug naar het overzicht 
 
Waarom koopt een klant eigenlijk? Waarom juist bij dit bedrijf en tegen deze voorwaarden? Niet omdat hij hier de laagste prijs krijgt! Veel verkopers denken dat dat wel zo is, maar dat blijkt eigenlijk altijd een weerbarstig misverstand. Ga jezelf maar na: heb je recent iets van waarde gekocht? Flatscreen TV, wasmachine, auto, keuken? En…. De goedkoopste aangeschaft? Nee, natuurlijk niet. Er zijn altijd wel argumenten waarom toch maar niet die laagste prijs.
 
Nog zo’n voorbeeld: als je een winkel binnen loopt en je wordt amper te woord gestaan, ook als je met je houding en eventuele vraag toch aardig wat koopsignalen staat af te geven; heb je dan nog zin om in die winkel te kopen? Wanneer het winkelpersoneel jou voornamelijk als ‘lastige bijkomstigheid’ beschouwt en je dat ook nadrukkelijk laat blijken? Al is die winkel nog zo goedkoop: ik ben weg! En wanneer ik dan bij een andere winkel kom en netjes, attent, met gevoel voor timing en met aandacht te woord wordt gestaan, dan koop ik gewoon bij die winkel, ook als ik meer moet betalen.
Aandacht is het toverwoord.
 
Wat vinden klanten belangrijk? Eenvoudig: ze moeten voordeel voor zichzelf zien. Emotioneel voordeel – netjes en attent behandeld worden bijvoorbeeld – of voordeel als gemak, comfort, besparen of geld verdienen. Maar ziet je klant dat voordeel altijd, spontaan en als vanzelf? Nee hoor, sterker nog: bijna nooit en al helemaal niet volledig. Je klant weet meestal niet eens wat jouw bedrijf allemaal zou kunnen doen om zijn probleem op te lossen of zijn wens in te vullen. Misschien handig om dat even te vertellen.
 
Nu zijn er voordelen in maten en soorten. Meestal wordt een voordeel krachtiger als je het in termen van geld kunt formuleren: besparen of geld verdienen dus. Maar ook gemak, kan een goed motief zijn. Wij van Koenders & Partners vinden dat je altijd vier voordelen moet noemen. In je offerte, in een verkoopgesprek, op folders en informatiebladen: altijd vier! Waarom? Eigenlijk heb ik daar geen hard argument voor, maar twee is te weinig en drie zou misschien ook wel kunnen. Vijf lijkt dan weer te veel. Wel is onze eigen ervaring dat het formuleren van de eerste drie voordelen meestal wel lukt, maar dat nummer vier altijd heel lastig is. Dus toch maar vier!
 
Voordelen en eigenschappen worden vaak verward: een eigenschap ‘kleeft’ aan je product of dienst, een voordeel voor je klant heeft te maken met iets dat bij hem beter wordt als hij met jou in zee gaat. Voorbeeld: ‘in de kleur van de carrosserie meegespoten bumpers’: dat is een eigenschap, maar wat in vredesnaam is daar het voordeel van? En wat wordt er beter als je in de file staat met maar liefst 300 pk onder de motorkap? Het valt niet mee om voordelen voor de ander te formuleren.
 
We gebruiken zelf een handig hulpmiddel: beeld je in dat je klant tegen jou zegt: ‘Waarom moet ik zaken met je doen? Wat wordt er dan beter bij mij? Waarom moet ik blij met je zijn?’. Beantwoord die vragen. En als je schriftelijk communiceert, vermeld dan je vier beste argumenten met bullets.
 

terug naar het overzicht 

Wie is de Verkoopleider?

In het boek Wie is de Verkoopleider? is die verkoopleider niet de beste verkoper, hij is niet de best betaalde verkoper, de verkoper met de hoogte anciënniteit of de verkoper met de grootste klanten.

Lees verder
Bestel direct

Overzicht

Alle ManagementTips van 2009, 2010 en 2011 op een rij:

klik hier voor het overzicht ManagementTips 2009 

hier voor het overzicht ManagementTips 2010

en hier voor ManagementTips 2011